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Antes de sair para visitar o Cliente, um Profissional de Vendas deverá desenvolver dois eventos de preparação: um relacionado ao aspecto técnico, da visita em si, e outro relacionado a sua própria arrumação pessoal.
FASE 1 – PREPARAÇÃO DA VENDA
Analise os aspectos técnicos envolvidos na atuação do Vendedor em termos de preparação prévia.
ETAPA 1 – PREPARAÇÃO TÉCNICA
Pesquisa o Cliente a visitar
IMPORTANTE - Numa venda profissional, para que o vendedor não desperdice seu tempo, é de fundamental importância elaborar um roteiro de visitas ao cliente, que defina sua localização precisa. Isto pode ser feito usando listas telefônica ou guias disponíveis. Este roteiro envolve o planejamento do itinerário correto, verificando mapas geográficos e localização de bairro e ruas.
De igual importância, é necessário também conhecer as dimensões deste cliente, que podem ser avaliadas através da quantidade de empregados ou tamanho físico da empresa.
Além disso, é preciso conseguir os nomes completos, se possível de todas as pessoas que tem o poder de decisão ou que são “influenciadores de compra”, os quais devem ser contatados durante a visita.
Pesquisar os Concorrentes
Uma vantagem adicional tem o Vendedor que consegue identificar, antes da visita, de quem o cliente compra, que produto compra, quanto compra e como é utilizado.
Planejar sua Atuação
SAIBA MAIS
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FASE 1 – PREPARAÇÃO DA VENDA
Analise os aspectos técnicos envolvidos na atuação do Vendedor em termos de preparação prévia.
ETAPA 1 – PREPARAÇÃO TÉCNICA
Pesquisa o Cliente a visitar
IMPORTANTE - Numa venda profissional, para que o vendedor não desperdice seu tempo, é de fundamental importância elaborar um roteiro de visitas ao cliente, que defina sua localização precisa. Isto pode ser feito usando listas telefônica ou guias disponíveis. Este roteiro envolve o planejamento do itinerário correto, verificando mapas geográficos e localização de bairro e ruas.
De igual importância, é necessário também conhecer as dimensões deste cliente, que podem ser avaliadas através da quantidade de empregados ou tamanho físico da empresa.
Além disso, é preciso conseguir os nomes completos, se possível de todas as pessoas que tem o poder de decisão ou que são “influenciadores de compra”, os quais devem ser contatados durante a visita.
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TÉCNICAS DE VENDAS
A função do vendedor
A função de um Vendedor é a divulgação e a venda dos produtos (ou serviços) de uma empresa junto a um universo específico de Clientes (consumidores ou Revendedores) desses produtos.
O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contrato com esses “Clientes potenciais” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos oferecidos.
A realização da venda propriamente dita (obtenção de pedidos) é a faceta mais importante e característica da função do Vendedor. No entanto, existem muitos aspectos relevantes que devem ser considerados e colocados em ação, para que ela se torne mais efetiva.
Objetivos de Um Vendedor Profissional
O resultado do trabalho do Vendedor não pode ser uma simples alternativa:
Vendeu ou Não vendeu. A cada visita o Vendedor deve perseguir os seguintes objetivos:
1 – Efetuar vendas (obter Pedidos)
É a principal preocupação do Vendedor Profissional.
2 – Levar (novas) informações – novos fabricantes, com produtos e promoções.
Se ocorrer de, em determinada visita, não obter nenhum pedido, o Vendedor deverá pelo menos se certificar de que, como conseqüência de cada novo contato, o Cliente conhece e compreende melhor sua empresa e todos os seus produtos e serviços.
3 – obter (novas) informações
Para poder planejar novas visitas que propiciem obter pedidos, o Vendedor deverá também se certificar de que deve conhecer melhor o Cliente e todas as suas necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele.
Também conhecer todas as vantagens e a política dos fabricantes ligado ao ramo de atividade dos Clientes. Se quiser fazer criticas e sugestões diretamente junto a algum fabricante deste Portal em relação à concorrência.
A função do vendedor
A função de um Vendedor é a divulgação e a venda dos produtos (ou serviços) de uma empresa junto a um universo específico de Clientes (consumidores ou Revendedores) desses produtos.
O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contrato com esses “Clientes potenciais” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos oferecidos.
A realização da venda propriamente dita (obtenção de pedidos) é a faceta mais importante e característica da função do Vendedor. No entanto, existem muitos aspectos relevantes que devem ser considerados e colocados em ação, para que ela se torne mais efetiva.
Objetivos de Um Vendedor Profissional
O resultado do trabalho do Vendedor não pode ser uma simples alternativa:
Vendeu ou Não vendeu. A cada visita o Vendedor deve perseguir os seguintes objetivos:
1 – Efetuar vendas (obter Pedidos)
É a principal preocupação do Vendedor Profissional.
2 – Levar (novas) informações – novos fabricantes, com produtos e promoções.
Se ocorrer de, em determinada visita, não obter nenhum pedido, o Vendedor deverá pelo menos se certificar de que, como conseqüência de cada novo contato, o Cliente conhece e compreende melhor sua empresa e todos os seus produtos e serviços.
3 – obter (novas) informações
Para poder planejar novas visitas que propiciem obter pedidos, o Vendedor deverá também se certificar de que deve conhecer melhor o Cliente e todas as suas necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele.
Também conhecer todas as vantagens e a política dos fabricantes ligado ao ramo de atividade dos Clientes. Se quiser fazer criticas e sugestões diretamente junto a algum fabricante deste Portal em relação à concorrência.
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